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在销售硬质合金锯片时从客户交谈中学到的谈话技巧
 

更新时间:2013-1-8 17:02:50
 

 在销售行业,有一句话,是怎么说的来着。大概意思是把客户当作老师,这句话,当然,也有“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”这种很 经典的小段子,不过总体而言,还是第一句话,更有道理一些,就拿广大办公室里面的大多数跟单来说吧,要是说实在话,其实就算是跟单 ,也并不知道自己要销售的硬质合金锯片优势究竟是在哪里,虽然每一个跟单都能把广大厂的硬质合金锯片的优势将的头头是道,但是其实 他并不明白自己在说的什么,说的不客气一点,其实都是在鹦鹉学舌而已,比如说,硬质合金锯片生产时候刀头跟锯片的基体焊接的时候才 用的三明治焊片,倒是是用来做什么的?材料是什么座的?硬质合金锯片的横向比较与纵向比较,与木工锯片的性能优劣比较,这些虽然每 一个跟单都能说的头头是道,其实,他们并不明白自己说的是什么?因为这些言辞,一部分是业务经理交给他们的,还有一部分是在跟客户 交谈过程中自己总结出来的,比如说,在最早跟客户交谈的时候,跟单们并不知道客户最在意的是什么,但是在长期跟客户沟通的过程中才 发现,基本上每一个客户都是有规律可循的,比如说,虽然客户的方言千差万别,但是在细分分析以后,基本上也能够看出来,客户关心的 也无非就是三个大的问题和一些基本的另行小问题,对于打过来的询价电话,最主要的就是客户的三个问题,要是能发解决基本上就没什么 大问题了,比如说,硬质合金锯片的价格,质量,为什么这么贵,这三点要是更够很好的跟客户描述出来,基本上就没有什么问题了,盛夏 里的基本上都是小问题,比如说,怎么付款,比如说怎么让客户相信产品的质量是好的,这一些,当然无论是那一些,其实都是销售的一个 过程,这些都是需要经验的,再来说一个例子就是 今天的附件的一个客户,直接打到办公室的电话上面,然后说话费有限,让打过去,口气 也是比较大的,开头就是每个月的需求量是100片,听到这里很多有经验的跟单就会知道了,这种客户大都是口气很大,但是基本上订单量很 小的,所以就有点恶搞的告诉他说,在广大锯片厂,只有每个月上1000片锯片才算得上是大客户了,然后就在那里讨价还价,最搞笑的就是 最后几句,说你就直接给我最低价,因为距离成本价本身就不高,所以,跟单就告诉他,我们本身就赚的钱不多,你要是不相信,就去别家 问问吧,按照道理来说,话说到这,基本上就没什么可说的了,但是,客户居然能够拉开这个话题,继续跟跟单神侃,单凭这一点,就非常 的不错,所说一说,每一个成功的老板,都值得广大锯片厂的跟单们学习的